OPERATIONNEL - Ventes et négociations complexes en B to B

Le + rYo : 33 ans d’expérience en B to B, + de 750 commerciaux formés dans une entreprise leader sur son marché

Découvrez pourquoi certains commerciaux B to B sont de piètres négociateurs et inversement, puis surtout comment s’en sortir !

Les contacts commerciaux B to B sont précieux, c’est-à-dire qu’ils sont rares et chers. Contrairement à deux idées reçues, l’activité commerciale se peaufine avec l’attention et l’expérience, elle n’est pas innée. Et on peut l’exercer avec honnêteté et éthique dans l’intérêt mutuel du client et du commercial, tout en atteignant, voire dépassant ses objectifs. A tester d’urgence !

Public concerné :

  • Commerciaux B to B en poste souhaitant atteindre les objectifs poursuivis.
  • Groupes ouverts à tous les niveaux (débutants à expérimentés)

Objectifs

A l'issue de la formation, les participant.e.s seront capables de...

  • Vendre avant de négocier, toujours.
  • Gérer son stress pour résister à la peur de perdre
  • Préparer ses rendez-vous en un minimum de temps
  • Piloter son processus de vente pour avoir toujours un coup d’avance
  • Choisir de basculer en négociation
  • Conclure ses ventes et ses négociations

Prérequis

  • Trois à six mois d’expérience minimum en poste (débutants/commerciaux potentiels, nous consulter)
  • Engagement des Managers N+1 dans l'accompagnement des bénéficiaires:
    • Briefing / débriefing avant et après chaque formation
    • Plan d'accompagnement managérial à l'issue de la mission.

Durée

  • Programme sur mesure allant d’une journée à quatre jours (2+2), voire plus pour suivi et approfondissement dans le temps
  • Disponible en ateliers thématiques distanciels de 3 heures

Délai d’accès

  • Réalisation de la formation selon planning convenu (habituellement début en 4 semaines)

Tarif

  • Selon étude sur mesure

Méthodes mobilisées

  • Formation possible en distanciel complet, ou hybride distanciel + présentiel
  • Mises en situation d’exercices pour application
  • A blanc sur des cas d’école génériques
  • Personnalisés au besoin des participant.es

Modalités d’évaluation

  • Par mise en situation sur chaque objectif poursuivi
  • Pertinence des plans d'action individuels
  • Quizz
  • L’animateur communique en fin de formation à chaque participant.e qui en fait la demande, un feedback de bilan individuel & d'axes de progrès

Accessibilité

  • Adaptation individualisée des moyens selon nécessité

Taux de satisfaction

  • 4.6 / 5 ( estimation sur plus de 700 évaluations)
  • 9.0 /10 NPS (Net Promoter score) sur 12 mois

Nombre de personnes formées

  • Plus de 750 depuis 1998
    • Ingénieurs commerciaux Service Otis
    • Ingénieurs commerciaux Ventes Neuves Otis, Delta Sécurité
    • Ingénieurs commerciaux Grands Comptes Otis, Chubb, Sicli
  • 93 personnes formées sur les 12 derniers mois
    • Commerciaux négociant l'installation de panneaux photovoltaïques ou de bornes de recharge pour véhicules électriques
    • Commerciaux représentant un bureau d'études dans le domaine du bâtiment
    • Commerciaux installations fermetures neuves tous secteurs

Ressources complémentaires

Pour aller plus loin

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