Ingénieur Commercial

Objectif : transformer plus de devis en commandes en mobilisant ses qualités commerciales

Les entreprises à forte valeur ajoutée technique (bâtiment, solutions services, informatique, équipements sur mesure, etc…) procèdent la plupart du temps à des phases d’études préalables à l’établissement d’une offre chiffrée, qui sera ensuite vendue & négociée pour obtenir une commande. Pour toutes celles-là, la crédibilité, la technicité des Ingénieurs commerciaux est vitale, tant pour leurs relations clients, que pour leur autonomie & leur lucidité dans les phases d’études
et de négociation.

Pour transformer plus de devis en commandes, deux solutions au moins, sur le plan arithmétique :

• Proposer des devis « à coup sûr ». C’est une bonne solution, mais permettra-t-elle d’atteindre les objectifs annuels, ainsi que les primes qui doivent en découler ?
• Augmenter son taux de transformation en améliorant sa performance commerciale pure.

Cette option rend le commercial plus indépendant des aléas de marché et de concurrence, donc plus fiable dans la production et l'anticipation de ses résultats. En maîtrisant ses plans d'action, il diminue son stress, augmentant du coup sa capacité à piloter ses processus et à conclure. Ses performances & son impact sur son portefeuille diminuent également le niveau de stress de son environnement professionnel (Management, recouvrement, chantiers, etc.)

Pour améliorer leur performance, les commerciaux devront progresser dans l'efficacité de leurs actions à chaque étape du process de vente.

La phase d’étude est LE moment clé pour faire la différence :

• Qualifier les projets dans leurs perspectives et calendriers de réalisation
• Valider les processus décisionnels client
• Environner sa découverte technique avec les éléments directement liés à la démarche commerciale (besoins des interlocuteurs au-delà des attentes techniques par ex.)
• Anticiper avec ses interlocuteurs, les phases ultérieures de mise en concurrence et de comparaison des offres.
• Etablir la confiance et le relationnel

Ces éléments permettront non seulement de construire une offre pertinente sur le plan technique (combien de fois l’homme de l’art doit-il aller au-delà du cahier des charges initial…), mais également de poser les bases des étapes à venir pour se donner les meilleures chances de remporter l’affaire dans les meilleures conditions.

Ma valeur ajoutée :

• Plus de 30 ans d’expérience de ce type d’affaires complexes en B to B.
• Plus de 750 commerciaux formés en France et à l’étranger.

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