Formation commerciale BtoB pour profils techniques

Chez rYo formations, nous sommes convaincus que "Tout le monde peut progresser". Pour illustrer comment nous mettons ce principe en pratique, penchons-nous sur un cas concret. 

Notre client évolue dans un marché concurrentiel en forte expansion. C’est une entreprise reconnue pour son expertise technique et la qualité de ses réalisations. Pour autant, elle fait face à un enjeu majeur : comment transformer l’expertise technique de ses équipes en performance commerciale ?

3 objectifs stratégiques

A l’issue d’un échange avec la direction de l’entreprise, nous identifions 3 objectifs stratégiques : 

• Développer l'approche relationnelle : amener les commerciaux, au profil technique, à mettre en place une relation client fertile et efficace, plutôt que d’effectuer « une vente à la déballe » lors des rendez-vous.
• Optimiser la qualification des leads : réduire le temps consacré au chiffrage détaillé d'affaires encore au stade d'avant-projet. 
• Maîtriser la complexité des ventes BtoB : comprendre la composition des groupes d'achat, décrypter les jeux d'influence et naviguer aisément dans les différentes étapes du processus décisionnel.

Un programme de formation hybride et progressif

Pour répondre aux attentes de notre client, nous concevons un programme de formation personnalisé, alternant présentiel et distanciel. 

Session 1 : Mieux appréhender la prise de contact (2 jours en présentiel)
Entraînement intensif à la prise de contact avec identification et traitement individuel des difficultés de chaque participant. Apprentissage des techniques de découverte de l'interlocuteur et de ses attentes professionnelles.

Session 2 : Ancrage des pratiques (1h en distanciel)
Ateliers en petits groupes (3 participant·e·s) pour consolider les acquis et favoriser l'entraide.

Session 3 : Comprendre les processus d'achat complexes (1h en webinaire)
Ouverture sur la complexité des processus d'achat en BtoB : acteurs, influences et mécanismes décisionnels.

Session 4 : Élaborer sa stratégie relationnelle (1h en distanciel)
Ateliers en groupes de trois pour construire son plan relationnel et structurer son approche commerciale.

Session 5 : Mise en situation et consolidation (1 jour en présentiel)
Consolidation des travaux d'atelier et entraînements pratiques pour préparer le passage à l'action terrain.

28 salarié·es ont suivi ce programme de formation en 2022-23.
Cette formation a été renouvelée chez le même client pour accompagner la croissance de ses effectifs, avec des adaptations de programme liées à l’évolution de son marché.
32 participant.e.s en 2024, 42 en 2025.

L'expertise rYo formations au service de votre croissance

Chez rYo formations, nous proposons des formations professionnelles sur mesure en communication, management et performance commerciale. Parce que vos équipes sont uniques, nous co-construisons des programmes qui valorisent à la fois leurs singularités et leur potentiel collectif.

Notre approche

• Interventions partout en France, auprès de PME et de grands groupes.
• Sessions disponibles en présentiel et en distanciel pour s'adapter aux contraintes de votre activité.
• Accompagnement personnalisé pour chaque entreprise, quelle que soit sa localisation.
• Formation spécifique pour chaque collaborateur et/ou chaque équipe, respectant son rythme et ses besoins.

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