Une expertise technique à rendre plus commerciale

C’est une entreprise évoluant dans un marché concurrentiel en forte expansion. Elle est reconnue pour son expertise technique, pour la qualité de ses réalisations.

La Direction souhaite amener ses commerciaux, au profil technique, à soigner leur relationnel client au lieu de se livrer à « la vente à la déballe » en rendez-vous. 

Elle vise aussi à améliorer leur qualification des « leads » pour moins perdre de temps à chiffrer précisément des affaires qui n’en sont qu’au stade d’avant-projet.

Enfin, elle désire que ses commerciaux prennent mieux en compte le processus d’achat dans sa complexité B to B, c’est-à-dire la composition des groupes d’achat, les jeux d’influences qui y opèrent, ainsi que les différentes étapes permettant à ce groupe de prendre une décision.

Une des propositions rYo :

• 2 jours en présentiel pour s’entrainer à la prise de contact, en identifiant & traitant individuellement les difficultés de chacun.e, et en s’entrainant à découvrir son interlocuteur & ses attentes professionnelles.
• 1 heure en distanciel en atelier (groupes de trois) pour ancrer ces pratiques &
• 1 webinar d'une heure pour s’ouvrir à la complexité des processus d’achat 
• 1 heure en distanciel en atelier (groupes de trois) pour établir son plan relationnel
• 1 jour en présentiel pour consolider les travaux d’atelier & se mettre en situation.

Pour aller plus loin